1、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)應(yīng)是面向生產(chǎn)的服務(wù)，具有高技術(shù)含量。

 服務(wù)高技術(shù)性——現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所追求的差異化能力和高技術(shù)性

“裝備”高技術(shù)性——招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)和

2、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目導(dǎo)向型服務(wù)應(yīng)該放在“大項(xiàng)目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)。

3、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的高人力資本要求其機(jī)構(gòu)從業(yè)人員必須具備高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，必須具備復(fù)合型和專業(yè)化的知識(shí)和能力。

“e招標(biāo)學(xué)苑”張利江老師提出招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的服務(wù)按深度可分為三個(gè)層次：

 程序性服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)遵循..規(guī)則、慣例和中國(guó)的法律法規(guī)規(guī)章，嚴(yán)格按規(guī)定為客戶提供程序服務(wù)。

專業(yè)型服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)在完成前述程序性服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)入客戶的采購(gòu)執(zhí)行流程，為客戶提供個(gè)性化的招標(biāo)服務(wù)。

 顧問(wèn)式服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)進(jìn)入招標(biāo)人的采購(gòu)管理流程，為客戶提供采購(gòu)方式策劃、招標(biāo)管控模式和制度體系梳理等管理咨詢顧問(wèn)服務(wù)。

電子招投標(biāo)既能提高工作效率，讓招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)騰出精力提升服務(wù)層次；電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)所具備的數(shù)據(jù)整合功能也是運(yùn)營(yíng)“大數(shù)據(jù)”的良好載體，為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提升服務(wù)層次提供有力的技術(shù)支撐。

從當(dāng)前行業(yè)發(fā)展形勢(shì)判斷，未來(lái)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加趨于白熱化。但是，從另一個(gè)角度來(lái)看，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也為業(yè)內(nèi)現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)提供了一個(gè)審視自身業(yè)務(wù)角度的機(jī)會(huì)。

眾所周知，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)不同于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的三個(gè)基本特征是“高人力資本含量、高技術(shù)含量和高附加價(jià)值”。那么，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何從現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的角度定位自身的價(jià)值呢？下面，筆者就現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的三個(gè)基本特征并結(jié)合自身從事的工作來(lái)談一下對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中定位的幾點(diǎn)思考。

一、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)應(yīng)是面向生產(chǎn)的服務(wù)，具有高技術(shù)含量

目前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶群體根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)可分為兩類：一類是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，該類客戶群體剛性需求強(qiáng)，波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)小，采購(gòu)標(biāo)的數(shù)量大、單體金額小，以通用性、標(biāo)準(zhǔn)性為主，因涉及財(cái)政資金更強(qiáng)調(diào)招標(biāo)采購(gòu)的合法性和流程的合規(guī)性；另一類則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及外資企業(yè)等生產(chǎn)性企業(yè)，該類客戶群體的采購(gòu)標(biāo)的以技術(shù)非標(biāo)性強(qiáng)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)物資品類多、固定資產(chǎn)投資額度大見(jiàn)長(zhǎng)，該類客戶在強(qiáng)調(diào)流程合法合規(guī)的同時(shí)，更加突出強(qiáng)調(diào)采購(gòu)服務(wù)的快速..、系統(tǒng)專業(yè)和技術(shù)多元等能力。因此，第二類客戶的服務(wù)需求更能體現(xiàn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所追求的差異化能力和高技術(shù)性，這也是未來(lái)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在面向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)中可以定位發(fā)力的“藍(lán)?！薄?

當(dāng)然，服務(wù)該類客戶群體所需的高技術(shù)性也體現(xiàn)在“裝備”的高技術(shù)性上，即電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)和第三方集中采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)等電子商務(wù)平臺(tái)。在《現(xiàn)代服務(wù)業(yè)科技發(fā)展“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中，..提出大力改造提升生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，重點(diǎn)推進(jìn)電子商務(wù)、系統(tǒng)外包等。而自2013年5月1日起施行的《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》，也提到了..鼓勵(lì)電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)的平等競(jìng)爭(zhēng)。

為何我們?nèi)绱藦?qiáng)調(diào)電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)的重要性呢？因?yàn)椋诙惪蛻敉枰苯用鎸?duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變又要求其在采購(gòu)這一生產(chǎn)的輸入性環(huán)節(jié)必須..快速、系統(tǒng)專業(yè)，只有這樣才能充分滿足市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。而作為服務(wù)于第二類客戶的招標(biāo)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，有了電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)作保障，服務(wù)會(huì)更..、更專業(yè)，也更有針對(duì)性。同時(shí)，有市場(chǎng)地位的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，因其客戶群的廣泛性和代表性，其自身的電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)所具備的數(shù)據(jù)整合功能也是做好企業(yè)運(yùn)營(yíng)“大數(shù)據(jù)”的良好載體?！按髷?shù)據(jù)”的整合、提煉和分析，可以為第三方集中采購(gòu)、供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)、物資采購(gòu)超市化管理和物資運(yùn)行閉環(huán)管理等企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)提供更有力的技術(shù)支持，而這也更能充分體現(xiàn)招標(biāo)采購(gòu)代理服務(wù)中的高技術(shù)性，為招標(biāo)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的高附加值定位提供有力的技術(shù)支撐。

二、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目導(dǎo)向型服務(wù)應(yīng)該放在“大項(xiàng)目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)

當(dāng)前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)大多采用“項(xiàng)目制”方式進(jìn)行運(yùn)作管理。貫穿一個(gè)項(xiàng)目從始至終的服務(wù)鏈條，通常定義為簽署招標(biāo)代理協(xié)議到出具評(píng)標(biāo)報(bào)告直至完成招標(biāo)項(xiàng)目資料歸檔。這樣的服務(wù)還僅僅停留在傳統(tǒng)服務(wù)的業(yè)態(tài)思維和服務(wù)模式上，與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的要求還有很大的距離。相對(duì)招標(biāo)人“真金白銀”付出的代理服務(wù)費(fèi)，這樣的項(xiàng)目運(yùn)作模式給人的直觀感受就是“含金量”低，招標(biāo)機(jī)構(gòu)的服務(wù)差別甚微，招標(biāo)代理的服務(wù)有些“物非所值”。這樣導(dǎo)致的直接后果，就是在項(xiàng)目爭(zhēng)取階段，招標(biāo)人狠壓服務(wù)費(fèi)率，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，有市場(chǎng)地位的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)必須避免這種在低“含金量”的“紅?！敝衅礆ⅲ仨殞⒎?wù)定位放在“大項(xiàng)目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)。

那么，如何定義“大項(xiàng)目”呢？我們所說(shuō)的“大”并非單純意義上投資規(guī)模的“大”，還包括了服務(wù)內(nèi)涵上的“大”。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，包含了項(xiàng)目建議書(shū)、可行性研究、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、采購(gòu)等諸多環(huán)節(jié)，采購(gòu)是..工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)的重要環(huán)節(jié)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如果僅僅將服務(wù)的著力點(diǎn)定位在采購(gòu)階段，即通常意義上編制招標(biāo)文件、組織開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)等事務(wù)性的工作上，將很難找到高附加值服務(wù)的盈利點(diǎn)。招標(biāo)是一條能貫穿項(xiàng)目建設(shè)全過(guò)程的主線，它與可行性研究、勘察設(shè)計(jì)、工程施工、合同管理等環(huán)節(jié)有著緊密的聯(lián)系，善于創(chuàng)造價(jià)值的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是可以在這條主線上挖掘到“金礦”。

以筆者曾經(jīng)經(jīng)手一套100t電爐進(jìn)口設(shè)備..招標(biāo)代理和進(jìn)口合同代理項(xiàng)目為例。在機(jī)電產(chǎn)品..招標(biāo)中，大型成套進(jìn)口設(shè)備的..招標(biāo)和進(jìn)口合同談判與執(zhí)行是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。對(duì)于..鼓勵(lì)發(fā)展、重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)，政府會(huì)對(duì)進(jìn)口設(shè)備給予相應(yīng)的減免關(guān)稅、增值稅等政策支持。但在項(xiàng)目立項(xiàng)尤其是勘察設(shè)計(jì)階段的設(shè)備選型工作中，勘察設(shè)計(jì)人員并不了解后續(xù)進(jìn)口環(huán)節(jié)的海關(guān)免稅政策，其工藝設(shè)計(jì)和設(shè)備選型的出發(fā)點(diǎn)更多的是考慮技術(shù)因素。筆者的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在爭(zhēng)取該項(xiàng)目時(shí)，針對(duì)項(xiàng)目提出了與其他代理機(jī)構(gòu)不同的采購(gòu)方案。100t電爐的預(yù)算合同價(jià)為860萬(wàn)美元，..對(duì)爐膛容積小于或等于100t的電爐設(shè)備是不予免稅的，那么在這種情況下原計(jì)劃采購(gòu)100t電爐設(shè)備的稅后價(jià)將超過(guò)1000萬(wàn)美元。筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提出將電爐容積提升到110t，110t電爐的預(yù)算合同價(jià)為930萬(wàn)美元，看上去要高于原預(yù)算860萬(wàn)美元，但因?yàn)?10t電爐屬于..鼓勵(lì)進(jìn)口的設(shè)備，可享受免稅政策，其稅后價(jià)格930萬(wàn)美元相較原100t電爐稅后價(jià)格1000萬(wàn)美元反而節(jié)資70萬(wàn)美元，同時(shí)110t電爐對(duì)產(chǎn)能的提高是顯而易見(jiàn)的。雖然筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)報(bào)出的代理服務(wù)費(fèi)率要遠(yuǎn)高于參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的其他代理機(jī)構(gòu)，但因?yàn)槲覀兡芴峁┏龁渭冋袠?biāo)代理之外的進(jìn)口代理和免稅咨詢等一體化服務(wù)，擁有較為完整的服務(wù)鏈條（比如可行性研究報(bào)告編制、初步設(shè)計(jì)與前期招標(biāo)采購(gòu)策劃配套方案、招標(biāo)代理、免稅咨詢、進(jìn)口代理和現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)監(jiān)理等），業(yè)主單位.終還是選擇了筆者的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。從這點(diǎn)上來(lái)看，如果招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)能為客戶提供真正有價(jià)值的招標(biāo)采購(gòu)全鏈條一體化的專業(yè)咨詢服務(wù)，客戶還是很愿意為這樣高附加值的服務(wù)買(mǎi)單的。

三、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的高人力資本要求其機(jī)構(gòu)從業(yè)人員必須具備高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，必須具備復(fù)合型和專業(yè)化的知識(shí)和能力

如果僅僅基于傳統(tǒng)服務(wù)模式，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的素質(zhì)和能力要求好像并不高，因?yàn)檎莆蘸梦臋n編制和會(huì)務(wù)組織籌劃安排等基本技能即可勝任。但是，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所要求的高技術(shù)性和高附加值服務(wù)必定是以人的高素質(zhì)和高技能為支撐的，這也對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的人力資本結(jié)構(gòu)提出了更高要求，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該從“軟技能”和“硬技能”兩方面來(lái)加強(qiáng)對(duì)其從業(yè)人員的管理和培養(yǎng)。

提到軟技能，我們想到的..點(diǎn)就是“高情商”，通俗的說(shuō)就是圓滑、會(huì)辦事。在此，筆者更想強(qiáng)調(diào)的是高水準(zhǔn)的職業(yè)道德?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第五條規(guī)定“招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則”，這既是代理機(jī)構(gòu)從事招標(biāo)活動(dòng)的原則，更是對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的職業(yè)道德要求。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員因其工作性質(zhì)，掌握著大量項(xiàng)目招標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程中的信息，這種信息的不對(duì)稱是很多投標(biāo)人所急于渴望得到的，因之往往成為投標(biāo)人“公關(guān)”的對(duì)象。如果招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員沒(méi)有高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，不能遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的從業(yè)原則，不能守住自己的職業(yè)道德底線，將給自身帶來(lái)巨大法律風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也會(huì)給客戶的項(xiàng)目推進(jìn)和執(zhí)行帶來(lái)前所未有的麻煩。因此，對(duì)于高職業(yè)道德水準(zhǔn)這一軟技能的關(guān)注，必須放在高人力資本要求的..位，只有具有高職業(yè)道德水準(zhǔn)，才能為客戶提供真正有價(jià)值的招標(biāo)采購(gòu)咨詢方案，才能在招標(biāo)代理行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中立足的久遠(yuǎn)。

關(guān)于“硬技能”，在前述的高附加值服務(wù)項(xiàng)目案例中，如果沒(méi)有對(duì)電爐..技術(shù)發(fā)展的深刻理解、沒(méi)有對(duì)..產(chǎn)業(yè)政策的..把握以及海關(guān)免稅等..貿(mào)易規(guī)則的牢固掌握，筆者的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就不可能針對(duì)客戶項(xiàng)目實(shí)際提出包含招標(biāo)采購(gòu)、代理進(jìn)口和免稅咨詢?cè)趦?nèi)的一攬子采購(gòu)服務(wù)方案。由此可見(jiàn)，一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)其從業(yè)人員專業(yè)化和復(fù)合型知識(shí)能力的重要性。眾所周知，項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的勘察設(shè)計(jì)、設(shè)備物資、工程施工的采購(gòu)均有較高的技術(shù)含量，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員只有具備一定的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，具備相應(yīng)的背景語(yǔ)言，才能和客戶進(jìn)行更好的項(xiàng)目前期溝通和服務(wù)客戶，提出招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)方案才是有價(jià)值的。但僅僅吃透技術(shù)還不夠，這樣只是專而不博。因?yàn)橐环萃暾恼袠?biāo)采購(gòu)服務(wù)方案，在強(qiáng)調(diào)技術(shù)的同時(shí)，還包含了法律、合同管理和..貿(mào)易等諸多商務(wù)方面的知識(shí)。將技術(shù)的“專”和商務(wù)的“博”結(jié)合起來(lái)，才能充分滿足現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所要求的高人力資本特性。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員除了要求具備“?！?、“博”兼?zhèn)涞挠布寄芡猓€應(yīng)該努力提高自身的“硬”資質(zhì)。從2009年..開(kāi)始招標(biāo)師職業(yè)資格水平考試并實(shí)行電子登記到2014年6月..發(fā)展改革委發(fā)布《招標(biāo)師注冊(cè)執(zhí)業(yè)管理辦法》，不難看出，..對(duì)招標(biāo)投標(biāo)行業(yè)的從業(yè)人員管理越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越嚴(yán)格。而工程建設(shè)領(lǐng)域的項(xiàng)目，針對(duì)外埠招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的備案管理，各地方建設(shè)行政管理部門(mén)也明確提出了項(xiàng)目執(zhí)行人員必須具備工程建設(shè)類注冊(cè)執(zhí)業(yè)資格。鼓勵(lì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員參加并通過(guò)招標(biāo)師資格執(zhí)業(yè)注冊(cè)和工程建設(shè)類資格注冊(cè)執(zhí)業(yè)，本身就是對(duì)“硬技能”的強(qiáng)化和優(yōu)化。

自1999年8月通過(guò)《招標(biāo)投標(biāo)法》以來(lái)，招標(biāo)代理行業(yè)經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，可以說(shuō)是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。如果囿于傳統(tǒng)的流程化服務(wù)模式，招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展的道路必然會(huì)越走越窄。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只有通過(guò)打造高人力資本模式，提供高附加值服務(wù)，體現(xiàn)自身的高技術(shù)含量，才能在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)找準(zhǔn)自己的定位，才能為客戶帶來(lái)價(jià)值！而給客戶帶來(lái)價(jià)值才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)存在的..理由！